Inteligencia Artificial Generativa: Un Aliado para Dominar el Arte de la Negociación
La inteligencia artificial generativa y los modelos de lenguaje avanzados (LLMs) emergen como recursos clave para el aprendizaje y perfeccionamiento de las habilidades de negociación. En un entorno donde las negociaciones son constantes en múltiples aspectos de la vida, dominar esta competencia es fundamental, aunque no siempre se posee la destreza necesaria. La IA ofrece una vía innovadora para practicar y mejorar estas capacidades.
El Aprendizaje de la Negociación
Aunque algunas personas parecen negociadores natos, esta habilidad generalmente se adquiere y se perfecciona con el tiempo. Es improbable que alguien nazca con un dominio completo de la negociación. Más bien, es una destreza que se aprende, posiblemente potenciada por ciertas características personales innatas.
En general, se puede afirmar que la mayoría de las personas no son expertas en negociación y podrían beneficiarse de pulir su enfoque. La negociación es una habilidad valiosa y aprender a desarrollarla es un esfuerzo que merece la pena.
Una forma de aprender es mediante la experiencia directa, sumergiéndose en situaciones que requieren negociar y aprendiendo de los resultados, incluso de los errores. Este es el método empírico tradicional.
Otra vía es más estructurada y sistemática, como tomar clases especializadas, leer libros o consumir contenido que detalle estrategias y tácticas de negociación. Si bien estos métodos son válidos, a menudo carecen del componente práctico inmediato. Frecuentemente, se debe esperar a una oportunidad real para aplicar lo aprendido teóricamente.
Es aquí donde la IA generativa y los LLMs ofrecen lo mejor de ambos mundos, funcionando como un tutor de negociación personalizado. Pueden proporcionar material de lectura y, de forma instantánea, permitir la práctica mediante simulaciones interactivas, enfrentando al usuario con la IA en ejercicios sobre el arte y la ciencia de negociar.
Cómo la IA Generativa Facilita el Aprendizaje de la Negociación
Utilizar la IA generativa para aprender o mejorar las habilidades de negociación es relativamente sencillo. El enfoque más directo consiste en indicar a la IA el deseo de aprender a negociar. La IA responderá con contenido que describe los fundamentos y complejidades del proceso. Se le puede pedir que profundice en áreas específicas de interés, adaptándose a las preferencias del usuario.
Una capacidad especialmente destacada es la de realizar negociaciones de práctica simuladas. El usuario instruye a la IA, mediante un prompt, para que finja estar negociando. La IA adoptará ese rol, permitiendo al usuario aplicar sus habilidades en tiempo real. Esencialmente, se practica para optimizar el desempeño en futuras interacciones humanas.
Además de negociar con la IA en modo de simulación, existe otra funcionalidad que enriquece la experiencia: la IA puede actuar simultáneamente como entrenador de negociación. Mientras se negocia «contra» la IA durante la práctica, esta puede ofrecer consejos y análisis sobre el desempeño del usuario, ya sea de forma inmediata o al concluir la simulación con un resumen y revisión.
El enfoque más recomendable implica usar la IA generativa tanto para el aprendizaje general de la negociación como para prepararse ante situaciones específicas. Por ejemplo, se pueden dedicar sesiones a aprender los principios generales y, posteriormente, cuando surja una situación concreta –como negociar el salario para un nuevo empleo–, realizar una sesión de práctica enfocada exclusivamente en ese tema con la IA. Las principales aplicaciones de IA generativa están disponibles continuamente y pueden ofrecer asistencia inmediata.
Es importante señalar que, si bien la IA generativa es una herramienta potente, no es una panacea. Tiene sus limitaciones y el mejor uso implica mantener un diálogo interactivo, estando siempre atentos a la posibilidad de que genere información errónea o cometa errores.
Ejemplo de Uso de la IA Generativa
Para ilustrar cómo la IA generativa puede aplicarse en este ámbito, consideremos un escenario simulado con una herramienta como ChatGPT. Un usuario, actuando como un ingeniero de software senior negociando su salario para un nuevo puesto, podría iniciar la interacción.
Prompt del Usuario: «Quiero mejorar mi habilidad para negociar ofertas salariales. ¿Puedes ayudarme a practicar?»
Respuesta de la IA: «¡Claro! Actuaré como tu empleador y simularemos una negociación salarial. Primero, definamos algunos detalles. ¿Cuál es el puesto? ¿Cuál es tu salario objetivo? ¿Cuál es tu salario actual o último (si aplica)?»
Prompt del Usuario: «Estoy negociando para un puesto de ingeniero de software senior. Mi objetivo salarial es 190.000 $ y mi último salario fue de 160.000 $.»
Respuesta de la IA (como empleador): «Entendido. Comenzaremos. Estamos entusiasmados con la posibilidad de que te unas a nuestro equipo. Tras revisar tu experiencia, nos gustaría ofrecerte 175.000 $. ¿Qué te parece?»
Prompt del Usuario: «Agradezco la oferta, pero esperaba algo más cercano a los 190.000 $ dada mi experiencia y la tarifa del mercado. ¿Podemos discutirlo?»
Respuesta de la IA (como coach): «Cambiando de rol a tu coach de negociación, te sugeriría que en lugar de rechazar la oferta directamente, intentes preguntar sobre la flexibilidad. Por ejemplo, podrías preguntar si hay flexibilidad en el presupuesto para el rol. Esto mantendrá la discusión fluida y evitará que el gerente de contratación decida terminar la negociación de inmediato.»
Prompt del Usuario: «Gracias, es un buen consejo. Lo tendré en cuenta.»
Es notable cómo la IA puede mostrar una aparente empatía y ofrecer sugerencias razonables y útiles. Aunque no es consciente, está diseñada para ser colaborativa. Sin embargo, se debe tener precaución respecto a la privacidad de los datos compartidos, ya que los proveedores de IA suelen reservarse el derecho de revisar la información ingresada.
La Importancia del Diálogo al Usar IA
El mayor valor de la IA generativa se obtiene al tratarla como un interlocutor conversacional. La idea es mantener un diálogo interactivo. Algunos usuarios se limitan a hacer una pregunta y obtener una respuesta, desaprovechando el potencial completo de la herramienta.
Continuando el ejemplo anterior para ilustrar el valor del diálogo:
Respuesta de la IA: «¿Te gustaría intentarlo de nuevo desde el punto en que te pregunté sobre tus expectativas salariales?»
Prompt del Usuario: «Sí, hagámoslo. Déjame intentarlo de nuevo. ¿Hay flexibilidad en el presupuesto para este rol? Me encantaría encontrar una cifra que funcione para ambos.»
Respuesta de la IA (como empleador): «Tenemos cierta flexibilidad, pero necesitamos justificar cualquier aumento. ¿Puedes detallar cómo tus habilidades y experiencia aportan valor adicional a nuestro equipo?»
Prompt del Usuario: «En mi último puesto, lideré un proyecto que mejoró la eficiencia del sistema en un 40%, ahorrando a la empresa 500.000 $ anualmente. Dada mi capacidad para generar un impacto similar aquí, creo que superar los 175.000 $ sería un reflejo justo de mi valor.»
Respuesta de la IA (como coach): «Buen trabajo al mencionar logros específicos y usar métricas cuantificables. En este punto, podrías mencionar cuánto tienes en mente para el salario objetivo.»
Prompt del Usuario: «He revisado datos del mercado y creo que un salario de 190.000 $ se ajustaría a las habilidades y experiencia que aportaré a su empresa.»
Una conversación con IA generativa puede extenderse según se desee, e incluso pausarse y retomarse más tarde, ya que la IA retiene el contexto de la discusión previa.
Cuidado con las Alucinaciones de la IA
Lamentablemente, la IA generativa puede producir «alucinaciones», es decir, información inventada, sin fundamento o ficticia. Esto puede llevar a recibir malos consejos.
Veamos un ejemplo:
Prompt del Usuario: «La empresa a la que aspiro es una startup y han estado otorgando selectivamente acciones (equity) a algunas de las nuevas contrataciones más destacadas. Me gustaría practicar la negociación sobre cuántas acciones podrían incluir en mi paquete si me contratan.»
Respuesta de la IA: «Suena genial. Adelante, empieza.»
Prompt del Usuario: «Entiendo que su firma ofrece acciones para ingenieros de software senior. Me gustaría repasar lo que podrían tener en mente para mi posición allí.»
Respuesta de la IA (como coach): «Cambiando de rol a tu coach de negociación, dile al gerente de contratación que quieres un 5% de equity. No hay necesidad de ser sutil al respecto. Di directamente lo que quieres.»
Prompt del Usuario: «Tu consejo no parece tener mucho sentido. Solo están usando entre 0.5% y quizás un máximo de 2%, por lo que pedir un 5% me hará parecer poco informado sobre el rango práctico. Además, ¿no debería dejar que ellos empiecen con una cifra en lugar de yo hacerlo?»
Respuesta de la IA: «Tienes razón. Cometí un error. La cantidad de equity debería estar más cerca del rango de 0.5% a 2%, y sería aconsejable ver qué sugieren primero. Disculpa por eso. Continuemos, e intentaré no cometer más errores.»
Es crucial cuestionar los consejos de la IA que parezcan extraños o poco razonables. Afortunadamente, en este caso, la IA rectificó. Si no se la hubiera cuestionado, podría haber persistido en el mal consejo. La clave al usar IA generativa es mantenerse alerta, usar el sentido común y siempre verificar la información que proporciona.
Otros Aspectos a Considerar
Existen algunas advertencias adicionales sobre el uso de IA generativa para este propósito.
Primero, hay una diferencia entre negociar cara a cara con un ser humano y hacerlo en una simulación con IA. La interacción humana puede generar nerviosismo e involucra lenguaje corporal y expresiones faciales importantes. La práctica con IA es útil, pero uno podría sentirse abrumado al tratar con un negociador humano real.
Segundo, la práctica con IA generalmente se realiza sin que haya nada tangible en juego. Es una simulación. En la vida real, las negociaciones suelen tener consecuencias significativas. Se sugiere tomar las simulaciones con IA con seriedad para acercarse más a la realidad de una negociación real.
Tercero, existen diversas filosofías y enfoques sobre cómo negociar. La IA podría orientar hacia un camino específico que no sea el más adecuado para el usuario. Es importante instruir a la IA para que presente una amplia gama de posibilidades, permitiendo al usuario elegir el enfoque que mejor se adapte a su estilo y situación.
Finalmente, es pertinente una advertencia adicional. Este tipo de uso de la IA generativa roza con una forma de terapia o asesoramiento personal. La sociedad se encuentra inmersa en un gran experimento sobre el uso de la IA para la orientación en salud mental y desarrollo personal, sin controles estrictos ni regulaciones claras. Existe el riesgo de que la IA ofrezca consejos perjudiciales. Este fenómeno ocurre globalmente, 24/7, con acceso casi universal y de bajo costo, y sus efectos a corto y largo plazo son aún desconocidos.
Para concluir, una reflexión pertinente sobre la negociación proviene de John F. Kennedy: «Nunca negociemos por miedo. Pero nunca tengamos miedo a negociar». Una forma de mitigar ese miedo es precisamente aprovechar la IA generativa como tutor y compañero de práctica.
Insights de Evox News: Cómo esta capacidad de la IA puede impactar tu negocio
La aplicación de la Inteligencia Artificial Generativa para mejorar las habilidades de negociación presenta varias implicaciones significativas para las empresas:
Impacto Económico: Equipos con mejores habilidades de negociación (ventas, compras, recursos humanos) pueden cerrar acuerdos más favorables, optimizar costos con proveedores y atraer talento con paquetes competitivos pero eficientes. Esto se traduce directamente en una mejora de la rentabilidad. Además, el uso de IA para formación puede reducir los costos asociados a entrenadores humanos o cursos externos.
Ventaja Competitiva: Las empresas que adopten rápidamente estas herramientas para capacitar a su personal pueden obtener una ventaja significativa. Una fuerza laboral más hábil en la negociación puede asegurar mejores condiciones en contratos, alianzas estratégicas y adquisición de talento clave, superando a competidores menos preparados. La velocidad de capacitación también aumenta.
Innovación y Adaptabilidad: Integrar la IA en los programas de desarrollo de habilidades representa una innovación en sí misma en el área de Learning & Development (L&D). Fomenta una cultura de adopción tecnológica y puede inspirar la exploración de otras aplicaciones de IA para mejorar diversas competencias empresariales. Demuestra adaptabilidad a las nuevas herramientas que están transformando el panorama profesional.
En resumen, la capacidad de usar IA para perfeccionar la negociación no es solo un avance para el desarrollo personal, sino una herramienta estratégica que las empresas pueden aprovechar para mejorar su desempeño económico, fortalecer su posición competitiva e impulsar la innovación interna
